Mehrere Wege führen im Vertrieb zum Ziel. Es kommt vor allem auf zwei Dinge an: Welches Erststudium haben Sie absolviert und sind Sie ein Karrierewechsler oder ein Karriereverstärker? Kaum ein Berufsfeld bietet Karrierewechslern so gute Chancen. Eine Studie der Personalberatung Personal Total, die 30.000 Stellenanzeigen untersucht hat, bestätigt den Trend: In 72 Prozent aller Angebote, die sich explizit an Quereinsteiger wenden, geht es um Vertrieb oder Außendienst. Und als Karriereverstärker kann der Weg nach dem MBA bis ins Top-Management führen.
Zwei Zielgruppen - verschiedene Wege
Grundsätzlich kommen dieses MBA-Programme für (angehende) Sales Manager / Vertriebler in Frage:
1.) Spezialisierter MBA-Studiengang
Vor allem für Karrierewechsler eignet sich ein auf Vertrieb ausgerichteter MBA. Die entsprechenden Programme heißen z.B. „MBA Vertriebsmanagement“, „MBA Sales & Service Engineering“ oder „MBA Sales Management“.
Die Studieninhalte decken zunächst das Basis-Know-how der Betriebswirtschaft ab. Auf dem Studienplan stehen Fächer wie Personalmanagement, Controlling oder Investition & Finanzierung. Dazu kommen die speziellen Vertriebsinhalte wie z.B. Vertriebscontrolling, Auftragsprozesse und Workflow, Customer Process Management oder auch Module zur Kommunikation im Vertrieb und Verkaufspsychologie.
Vorteil eines spezialisierten Sales MBA Studiums: Für alle, die als Erststudium z.B. einen Abschluss der Natur-, Ingenieur- oder Wirtschaftswissenschaften ohne Vertriebsvertiefung vorweisen können, erweitert das Studium die Kompetenzen im Vertrieb enorm.
Der Nachteil: Wenn man dann doch keinen Job im Vertrieb anstrebt oder sich nach einigen Jahren umorientiert, verliert der MBA an Wert, da man die Inhalte ja nur teilweise auf andere Berufsprofile übertragen kann.
2.) Generalistischer MBA
Sie haben schon einige Jahre Erfahrung im Vertrieb gesammelt und gehören zu den Top Sales Managern mit Potenzial für eine größere Karriere? Dann ist evtl. ein generalistischer MBA, also ohne besondere Spezialisierung, die richtige Entscheidung. Dies gilt vor allem für diejenigen, die im Erststudium schon Vertriebsfächer gelernt und/oder schon Karriere im Sales gemacht haben.
Ein MBA wie General Management verzichtet auf einen Branchenfokus und lehrt stattdessen ausführliches Managementwissen aus sämtlichen Bereichen der BWL inklusive wichtiger Soft Skills, z.B. zur Mitarbeiterführung.
Sämtliche Vertriebs-MBA-Programme sind als berufsbegleitendes Studium konzipiert. Und auch bei den General Management Studiengängen richten sich ca. 90% der Angebote an Personen, die neben dem Beruf studieren möchten. Allerdings ist „berufsbegleitend“ nicht gleich „berufsbegleitend“.
Beispiele:
- Der MBA Vertriebsmanagement der Ostfalia Hochschule wird als Fernstudium über vier Semester angeboten. Ergänzend finden sechsmal pro Semester jeweils freitags und samstags am Standort Wolfenbüttel Präsenzveranstaltungen statt.
- Die Hochschule Furtwangen bietet den MBA Sales & Service Engineering als berufsbegleitendes Wochenendstudium mit drei Semestern Regelstudienzeit an. Jeden Freitag und Samstag finden Vorlesungen statt. Dazu kommt eine Blockwoche pro Semester.
- Für den MBA Sales Management an der Hochschule Niederrhein muss man insgesamt 66 Präsenztage einplanen. Darin sind Vorlesungsblöcke von Mittwoch bis Samstag, zehn Tage Vertriebstraining und fünf Tage Messe-Exkursion nach Chicago oder Peking enthalten.
- An der SRH Hochschule Heidelberg wird der Studiengang MBA Sales Management, als Kombination zwischen Präsenzzeiten (an den Wochenenden) und E-Learning angeboten.
Es ist also sehr wichtig, dass Sie sich genau mit dem Studienaufbau beschäftigen und Ihre Studienwahl unter anderem davon abhängig machen, inwiefern der Sales MBA mit Ihrem Berufsleben zu vereinbaren ist.
Wussten Sie, dass man gar nicht unbedingt ein Erststudium benötigt, um einen MBA im Vertrieb zu studieren? Das Fernstudium zum MBA Vertriebsingenieur an der Hochschule Kaiserslautern kann man sogar ohne Erststudium aufnehmen. Voraussetzung sind dann die Hochschulzugangsberechtigung (Abi/ Fachabi/ etc) plus drei Jahre Berufserfahrung in einem passenden Bereich plus das Bestehen eines Aufnahmetests. Auch an der Donau-Uni Krems aus Österreich, die ein Fernstudium im Bereich Marketing & Sales anbietet, ist die Immatrikulation ohne Bachelor o. Ä. möglich.
Für die anderen MBA-Programme gelten die typischen Voraussetzungen: Erststudium + mehrere Jahre Berufserfahrung. Teilweise wird auch noch ein GMAT oder TOEFL gefordert.
Die Kosten beim Vertriebs-MBA fallen sehr unterschiedlich aus. Die Fernstudienprogramme sind aufgrund des geringen Personaleinsatzes günstiger als die Studiengänge, die auf Präsenzvorlesungen setzen. Wichtig ist auch, nicht blindlings den günstigsten (weil am einfachsten zu finanzieren) oder teuersten (weil vermeintlich beste Qualität) Kurs zu wählen. Setzen Sie sich ausführlich mit den Studieninhalten auseinander und entscheiden Sie, evtl. zusammen mit Ihrem Arbeitgeber, welches Studium am zielführendsten ist.
Beispiele der Kosten:
Immerhin können die hohen Kosten von der Steuer abgesetzt werden.
Wussten Sie, dass...
... Dunkin Donuts in südkoreanischen Bussen Kaffee-Aroma versprühte, wenn ihr Jingle lief? Die Kaffee-Verkaufszahlen erhöhten sich um 29%.
... 92% aller Interaktionen mit Kunden telefonisch ablaufen?
... 80-90% aller Fach- und Führungskräfte im Vertrieb Bonuszahlungen erhalten und somit einen variablen Gehaltsanteil haben?
Und was sagen diejenigen, die es am besten wissen? Wir haben via Xing Absolventen eines MBA Studiums im Bereich Vertrieb zu ihren Erfahrungen befragt. Alle Erfahrungsberichte sind zu 100% unabhängig und authentisch, aber weil nicht jeder Befragte namentlich erkennbar sein wollte, veröffentlichen wir meist nur die Vornamen.
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Andreas, MBA Sales and Service Engineering an der HfWU Furtwangen
Darum habe ich mich für ein MBA Studium entschieden:
"Den MBA in Sales & Service Engineering habe ich berufsbegleitend absolviert, um zum einen meinen Horizont zu erweitern, den Wissensdurst zu stillen und einen Austausch mit anderen berufserfahrenen Studenten zu bekommen. Über unterschiedliche Themen im Bereich Vertriebsingenieurwesen, Management und Marketing haben wir in Kleingruppen viele neue Themen besprochen und erlernt. Anhand von Fallbeispielen aus unterschiedlichen Branchen wurden Business Pläne aufgestellt oder Managementaufgaben simuliert.
Zusätzlich konnte ich im Rahmen meines MBA Studiums technische Vorlesungen nach Wahl besuchen, um meine technischen Grundkenntnisse zu erweitern."
Der MBA hat sich für mich gelohnt / nicht gelohnt, weil...
"Ob sich der MBA gelohnt hat... Nun ja, es ist immer eine Frage, wie man das bewerten kann, allerdings hat sich mein Horizont auf jeden Fall erweitert. Ich habe neue Kontakte knüpfen können und durch die zusätzlichen Vorlesungen meine technischen Fähigkeiten ausbauen können.
Ein reiner MBA, welcher nur auf Netzwerken, z.B. Kontakte in China etc. aufbaut, ist für mich und auch aus meiner Sicht nicht sinnvoll. Hier erkauft man sich eher ein Netzwerk und einen Titel!"
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Caesar, MBA Vertriebsingenieurwesen an der HS Kaiserslautern
Der MBA hat sich für mich gelohnt / nicht gelohnt, weil...
- a) Horizonterweiterung: Der MBA an der FH Kaiserslautern ist ein breitgefächertes, in die Tiefe gehendes Hochschulstudium, d.h. ich habe einen tiefen Einblick / guten Überblick gewonnen darüber, wie Wirtschaft funktioniert. Als Umweltwissenschaftler hatte ich vorher so gut wie keine Ahnung davon. Nur aus Zeitungen, Tagesschau etc. lernt man das meiner Meinung nach nicht.
- b) der berufliche Aufstieg wird durch meinen MBA-Abschluss deutlich schneller / einfacher erfolgen. Ehrlicherweise ist bis jetzt leider noch nichts passiert. Acht Monate sind jetzt seit meinem Abschluss vergangen, aber egal – ich bin zuversichtlich.
Mein erster Uni-Abschluss war etwas exotisch / nichtssagend. Jetzt darf ich mich nicht nur MBA, sondern auch Vertriebsingenieur nennen. Voraussetzung dafür war ein naturwissenschaftliches Erststudium. In Deutschland hat der Titel Ingenieur bekanntlich einen sehr hohen Stellenwert, d.h. der neue Abschluss gibt mir mehr berufliche Sicherheit."
Für wen ist dieses Studium zu empfehlen und wem würden Sie abraten?
"Der MBA ist zu empfehlen, wenn die entsprechenden Voraussetzungen gegeben sind: private Situation, ein starker Wille / große Selbstmotivation und ca. 10.000 Euro, die man investieren möchte.
Der MBA ist für alle zu empfehlen, die im Vertriebsaußendienst, -innendienst etc. arbeiten und höher in der Vertriebslaufbahn aufsteigen (Key Account Manager, Vertriebsleiter etc.) oder quereinsteigen (Produktmanager, Marketingmanager etc.) möchten."
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Martin, MBA an der Sales Manager Akademie Wien
Darum habe ich mich für ein MBA Studium entschieden:
"Ich habe mich für das MBA-Studium bei der SMS in Wien entschieden, weil ich damit meine technischen und fachlichen Fähigkeiten als Handwerksmeister mit kaufmännischem Fachwissen erweitern konnte. Dadurch erhielt ich ein ganz neues Verständnis meiner Arbeit und den vielen Zusammenhängen. Es ist eine große Bereicherung und teilweise auch ein Türöffner.
Durch den MBA habe ich neues Selbstvertrauen gewinnen können und beruflich neue Wege eingeschlagen."
Der MBA hat sich für mich gelohnt / nicht gelohnt, weil...
"Ob es sich gelohnt hat? Ja, sicher!
Ich habe dadurch viel neues Wissen erlernt und gute Kontakte geknüpft, die bis heute bestehen. Ich wurde zwar nicht befördert, habe mich jedoch selbständig gemacht.
Für meine tägliche Arbeit benötige ich zwar keinen MBA, würde ihn dennoch jederzeit wieder machen. Für mich war es richtungsweisend und eine große Bereicherung in meinem Leben."
Viele weitere Erfahrungsberichte lesen
Inwiefern sich ein MBA unmittelbar auf das Gehalt auswirkt, kann man leider nur sehr schwer feststellen. Allerdings bietet der Abschluss die akademische Voraussetzung, um weiter auf der Karriereleiter aufzusteigen.
Aber natürlich gilt auch, dass gerade im Vertrieb allein der Titel „MBA“ keine Beförderung oder Gehaltssteigerung bewirkt. Das Anrecht auf mehr Geld und Verantwortung müssen Sie mit sehr guten Leistungen beweisen.
Im Vertrieb fällt das Gehalt mit einem akademischen Abschluss rund 34 Prozent höher aus, sagt der Stepstone Gehaltsreport 2015.
Die Sinnhaftigkeit eines Sales MBA bestätigen auch Experten, wie z.B. Verkaufstrainer Michael G. bei Xing.
„Der MBA ist eine perfekte Ausbildung, um im Verkauf die Zusammenhänge, Abläufe usw. noch besser zu verstehen und vor allem nützen zu können. Ich kann nur jedem empfehlen, sich weiter zu bilden und in sich zu investieren.“
Auch Psychologin Monika Becker sagt:
„Grundsätzlich kann ein MBA Programm auch für Vertriebsmitarbeiter sinnvoll sein. Das gilt umso mehr, wenn die erste Ausbildung im technischen Bereich liegt. Dann kann das MBA Programm helfen, noch mehr Wissen über kaufmännische Themen wie Unternehmensstrategie zu erlangen. Ein MBA ist für Vertriebsmitarbeiter aber erst dann sinnvoll, wenn diese sich ein paar Jahre mit erfolgreichen Zahlen bewiesen haben und sich für den nächsten Schritt in Richtung Management vorbereiten wollen.“
